A reforma tributária do consumo, aprovada como uma das mudanças estruturais mais relevantes da economia brasileira nas últimas décadas, começa a redesenhar silenciosamente a forma como empresas competem no mercado. Mais do que substituir tributos e simplificar regras, o novo modelo altera a lógica de formação de preços, contratos e decisões estratégicas, com impactos diretos – e muitas vezes indiretos – sobre a competitividade dos pequenos negócios.

A partir de 2027, quando entram em vigor o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) e a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), a dinâmica de crédito tributário passa a ter peso decisivo na relação entre quem contrata e quem fornece produtos ou serviços. Segundo o sócio-diretor de contabilidade e relações institucionais da Contabilizei, Charles Gularte, uma variável que antes tinha influência limitada passa a ser central: o perfil do cliente final.

“Na nova lógica, a formação de preços precisa considerar se o contratante é pessoa física, microempresa ou empresa de maior porte. Isso muda o custo percebido da contratação e pode definir quem permanece competitivo”, explica.

Crédito tributário entra no centro da decisão

Com a ampliação do sistema de débito e crédito, as empresas passam a se creditar apenas do imposto efetivamente recolhido ao longo da cadeia produtiva. Na prática, fornecedores que pagam menos tributo — como os optantes do Simples Nacional — geram menos crédito para seus clientes.

“Se dois fornecedores têm preços semelhantes, mas um deles gera mais crédito tributário para quem contrata, esse fornecedor se torna mais competitivo, mesmo que o preço nominal seja maior”, afirma Gularte. O risco, segundo ele, é o pequeno negócio perder contratos sem compreender claramente o motivo. “A decisão passa a ser técnica e financeira, não apenas comercial.”

Esse novo critério de comparação tende a deslocar parte da competitividade do preço bruto para o preço líquido após o aproveitamento do crédito tributário, favorecendo empresas que conseguem gerar mais créditos ao longo da cadeia.

Setor de serviços sente impacto maior

Os efeitos da reforma não serão homogêneos. Segmentos como indústria e varejo devem sentir impactos mais diluídos, uma vez que operam em cadeias longas, com múltiplas etapas de compra e venda, o que permite maior geração e compensação de créditos tributários.

Já o setor de serviços aparece como um dos mais pressionados. Isso ocorre porque esses negócios costumam operar com cadeias curtas, poucos insumos tributáveis e forte concentração de custos em mão de obra — despesa que não gera crédito tributário.

“Profissionais liberais, desenvolvedores, arquitetos e prestadores de serviços, em geral, têm poucos insumos que geram crédito. O imposto acaba se concentrando na ponta da prestação”, destaca Gularte. O resultado pode ser margens menores ou preços finais mais altos, reduzindo a atratividade para clientes empresariais.

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Simples Híbrido exige mais planejamento

Como forma de mitigar parte desses efeitos, a reforma cria o chamado Simples Híbrido. O modelo permite que empresas optantes do Simples Nacional escolham, de forma facultativa, apurar os novos tributos do consumo pelo regime regular quando isso for mais vantajoso, garantindo a geração integral de crédito para os clientes e o aproveitamento de créditos de insumos.

Ainda assim, a decisão exige planejamento. A opção pelo regime deve ser feita semestralmente, nos meses de setembro e março, com efeitos a partir de janeiro e julho. Para 2027, por exemplo, a escolha precisará ocorrer já no segundo semestre de 2026.

“O pequeno empresário terá que projetar cenários, avaliar o perfil dos clientes e estimar impactos sobre preços e margens com antecedência”, afirma Gularte. O desafio é maior porque muitos negócios já enfrentam dificuldades na formação de preços. “Com a reforma, erros de precificação passam a custar muito mais caro.”

Competitividade além do imposto com a reforma

Embora a reforma mantenha formalmente o Simples Nacional, seu impacto tende a se manifestar de forma indireta, sobretudo na relação comercial. “Quem contrata vai olhar o fornecedor de forma diferente. Não é apenas sobre quanto imposto ele paga, mas sobre o custo final após o crédito tributário”, resume Gularte.

Nesse novo cenário de reforma, especialistas defendem que pequenos negócios precisam tratar preço, perfil de cliente e regime tributário como parte de uma estratégia integrada. Mais do que buscar a menor carga aparente, será essencial alinhar decisões tributárias à lógica de mercado.

“A reforma muda o jogo da competitividade”, conclui Gularte. “Entender essa nova lógica é fundamental para que pequenos negócios não percam margem, contratos e sustentabilidade no médio e longo prazo.”