Lojistas mudam estratégias para atrair clientes conectados

Igor Caldas

Lojistas do segmento jovem que atuam há muito tempo no ramo precisam mudar suas estratégias para continuarem a atrair os clientes que se renovam a cada geração. O jovem de hoje, não é mais o mesmo de dez anos atrás. De acordo com Gabriela Moreira, presidente da Câmara dos Dirigentes Lojistas Jovem de Goiânia (CDL), as mudanças mais significantes feitas pelos comerciantes atuais têm que estar sempre ligadas à tecnologia.

“As mudanças mais latentes hoje estão sempre ligadas à tecnologia, o jovem é sempre onipresente. Significa que ele pesquisa tudo antes de chegar ao estabelecimento para comprar alguma coisa. Ele vai no Google para checar preços, entra nas redes sociais, vai nos sites das lojas. Então eles chegam nas lojas muito bem preparados e sempre sabem o que quer”, afirma Gabriela.

Lisandro Mialichi é proprietário da loja Trackeano há 25 anos. Desde que abriu o estabelecimento, o público alvo da loja não mudou: Jovens fãs de esportes radicais como skate e patins. Além de comercializar os equipamentos para prática de esportes, Lisandro vende tudo que tem a ver com o tema, desde o vestuário até acessórios.

O lojista fala sobre a diferença entre o presente e o passado no segmento jovem. “Antes existia um objeto de desejo específico do cliente. Aquele tênis ou camiseta que estava na moda e todo mundo queria ter. Daí, o tênis mais vendido era só aquele”, ele ainda afirma que atualmente, a venda tem que ser feita de forma qualificada, com informação, foto, vídeo e preço para poder competir com os concorrentes.

“Os jovens estão com uma facilidade de acessar informação sobre produtos de muitas lojas ao mesmo tempo. Se você não tiver conteúdo para competir, já sai perdendo”. Também tem que fazer entrega, igual os outros fazem com aplicativos de comida. Hoje em dia ninguém quer sair de casa para comprar nada”. Há quatro anos Lisandro começou a vender pela internet. As transações foram crescendo e hoje representam 50% das vendas de sua loja.

“De um ano para cá, foi uma mudança drástica. As vendas feitas pela internet e na loja física chegam a ficar meio a meio. Se você ficar parado nas redes sociais, não vende. A pessoa sabe da loja, mas não quer saber de ir mais lá. Ela quer ficar em casa. Quer praticidade”. Ele afirma que o comprador que já sabe sua numeração correta, faz o pedido do produto e recebe em casa.

O vendedor Breno Caio divide suas funções entre atendimento ao cliente na loja, produção de conteúdo para redes sociais e vendas pela internet. Ele recebe comissão por todas as transações que efetua, tanto no espaço físico, quanto na internet. “Tem semana que eu chego a vender R$ 2 mil. Quando não tem cliente na loja, eu fico fazendo foto dos produtos e movimentando as redes sociais porque é melhor para mim. Ganho comissão por tudo que eu vendo”.

Aplicativos agilizam vendas online

O proprietário acredita que a mudança aconteceu em todos os ramos do comércio, principalmente com o advento de aplicativos de celular que servem como intermediários nas transações. “Depois que veio o boom do uso desses aplicativos de compra pelo celular, a relação entre cliente e comerciante mudou. A pessoa, principalmente o jovem, quer praticidade. Ele quer que o produto chegue a sua casa com apenas um clique”.

“A gente vende pelo Whatsapp, Instagram. De lá, interagimos com o cliente ele passa a localização, a gente vai até lá para realizar a entrega e recebe o pagamento no fechamento da compra na casa dele. Hoje é desse jeito”. Lisandro contrata entregadores freelancers para realizar a entrega, mas ele afirma que quando a demanda de entrega é grande, ele mesmo ou o vendedor da loja vão até a casa do cliente. “às vezes, quando tem muito pedido, eu mesmo ou meu vendedor vamos até a casa da pessoa para a gente não perder a venda”.

Há cerca de cinco anos, quando a loja começou a vender pela internet, iniciou entregas pelos correios em outros municípios do Estado.  A expansão das vendas pela rede também impulsionou a saída de peças para outras cidades. “Antes a gente vendia mais patins e skates para fora. Quase não saía vestuário. De um ano para cá, o que mais sai é roupa, tênis, boné”.

A presidente da CDL Jovem acredita que a internet democratizou a expansão do comércio. “Acho que as redes sociais vieram de uma maneira muito democrática, por exemplo, dá oportunidade para aquele jovem que quer empreender ou para o comerciante que deseja ampliar suas vendas, mas não tem capital para investir em um espaço físico”, ela ainda afirma que as novas formas de efetuar transações tiram o cliente da rua e o coloca na rede, permitindo o comércio de produtos sem fronteiras.

Produção de conteúdo é essencial para sucesso nas vendas 

O lojista Lisandro Mialichi explica que a interação pela internet pode ser massiva se os produtos postados estiverem com informações incompletas. Já que ele não contrata alguém para lidar exclusivamente com a internet, é necessário preparar as postagens com antecedência para diminuir a demanda de trabalho nas redes. Ele e seu vendedor fazem as fotos dos produtos com o celular que movimentam as redes sociais da loja.

“A gente tem que postar a foto e vídeo do produto e falar todas as informações sobre o que a gente tem na loja. Junto com a postagem tem que ter os tamanhos disponíveis, preço, cores e modelos. Se não for assim, vira uma ‘perguntação’ sem fim nos comentários que demanda muito trabalho para responder”.

O lojista afirma que antes da internet, o cliente tinha mais dificuldades em fazer pesquisa de preço porque não sabia onde encontrar o produto de desejo em outras lojas. “Os meninos não param. Eles estão o dia inteiro com o celular na mão, olhando coisas que eles gostam, fazendo pesquisa de preço, buscando produtos e conteúdo. O fluxo de informação é muito rápido nos jovens dos dias de hoje”.

O dono da loja ainda diz que é fundamental que os comerciantes saibam sobre os produtos nas outras lojas, como estão os preços dos concorrentes e como eles estão vendendo. “Se você não souber como está o outro que vende, está ‘lascado’”. Ele ainda afirma que nos dias atuais, a velocidade e quantidade de informações na rede fazem o trabalho do comerciante aumentar.

“O jovem de hoje fez com que a gente trabalhe dobrado. Se você não tiver preço, não tem mais nada. Não precisa ter ponto, como antigamente. Precisa ter visibilidade na rede, não na rua. Antes, a pessoa ia no boca a boca até descobrir onde era uma loja”. 

Para Gabriela Moreira, presidente da CDL Jovem, as novas adaptações do mercado não representam maior quantidade ou dificuldade no trabalho. “Eu não acredito que seja mais difícil ou mais fácil essa nova mudança do mercado. Mas ela faz com que nossa venda tenha que ser mais qualificada. Nós temos que ter mais informação sobre procedência, preço e concorrência”, Gabriela ainda afirma que o consumidor também está mais preocupado com sustentabilidade e outras questões que fazem com que o produto se torne muito mais que um simples bem material. Ele se transforma em uma experiência a ser adquirida e vivenciada.