Marketplaces ampliam vendas de pequenos negócios, mas pressionam margem

Para um pequeno negócio, chegar a consumidores de outras cidades e estados deixou de exigir uma rede de lojas físicas ou grandes investimentos em distribuição. Em muitos casos, basta colocar os produtos em uma plataforma digital que já concentra milhões de compradores. Esse movimento ajudou a transformar o comércio eletrônico em uma parte importante da estratégia de vendas das empresas de menor porte.

Uma pesquisa do Sebrae em parceria com o E-Commerce Brasil mostra que 73% dos pequenos negócios já vendem por meio de ferramentas digitais. Dentro desse grupo, 28,1% utilizam marketplaces, plataformas que reúnem produtos de diferentes vendedores em um mesmo ambiente. O avanço também aparece no faturamento. As vendas online das micro e pequenas empresas passaram de cerca de R$ 4 bilhões em 2019 para R$ 67 bilhões em 2024, segundo o levantamento apresentado no material.

O crescimento, porém, cria uma questão que vai além do número de pedidos. Quanto maior a dependência de uma plataforma, maior pode ser a exposição do empreendedor às regras, comissões, campanhas, algoritmos e mudanças comerciais definidas por terceiros.

Vitrine pronta reduz barreiras para pequenos negócios

O próprio Sebrae destaca que marketplaces permitem ampliar a visibilidade dos produtos e utilizar recursos como gestão de estoque e logística. Ao mesmo tempo, a entidade mantém ferramentas específicas de precificação porque os custos envolvidos podem afetar diretamente o resultado da venda.

O desafio aparece quando a plataforma deixa de ser apenas mais um canal e passa a concentrar grande parte do faturamento. De acordo com a pesquisa apresentada pelo Sebrae e pelo E-Commerce Brasil, 72,6% dos pequenos negócios que utilizam marketplaces obtêm até 40% da receita digital por esses canais. Além disso, 78,8% trabalham com apenas um ou dois canais de venda.

Na prática, isso significa que uma empresa pode conquistar consumidores rapidamente, mas ainda ter pouca diversificação comercial.

Mais vendas não significam automaticamente mais lucro

A expansão das vendas digitais também trouxe uma nova preocupação para o pequeno empresário: saber quanto realmente sobra de cada pedido. O preço anunciado não representa necessariamente o valor que chega ao caixa.

O Sebrae informa que as taxas cobradas pelos marketplaces podem variar de 5,99% a 30%, dependendo da plataforma. Também podem existir custos relacionados ao frete e a outros serviços oferecidos pelo canal.

Por isso, a formação do preço precisa considerar comissão, frete, descontos, publicidade, impostos, devoluções e demais despesas. O próprio Sebrae mantém uma calculadora específica para marketplaces justamente para ajudar o empreendedor a estimar o lucro real depois desses custos.

Plataforma também virou laboratório para novos produtos

Apesar dos riscos, marketplaces não servem apenas para gerar pedidos. Para alguns negócios, os dados obtidos nas plataformas passaram a funcionar como uma ferramenta para testar produtos e medir a procura antes de aumentar estoques ou ampliar categorias.

Um exemplo citado no material é o da LuckBaby, empresa de produtos infantis e para o lar de Tabatinga, no interior de São Paulo. Depois de entrar no programa de vendedores locais da Temu, em outubro de 2025, a companhia começou a testar produtos de cama, mesa e banho.

A empresa colocou alguns modelos de coberdrom à venda e, diante da aceitação, ampliou o catálogo para colchas, lençóis e cortinas. Segundo a companhia, as vendas na plataforma passaram de aproximadamente R$ 23 mil no primeiro mês para R$ 574 mil em janeiro de 2026. Em maio, chegaram a R$ 742 mil, com cerca de 19,4 mil pedidos. Até junho, a plataforma estava entre os três principais canais de faturamento da empresa.

A BrisaCasa, também citada no levantamento, entrou na Temu em outubro de 2025 e vendeu mais de 6 mil itens nos três primeiros meses. Em janeiro de 2026, as vendas mensais eram 36% maiores que quatro meses antes, e a plataforma havia se tornado um dos quatro principais canais da marca.

Os casos mostram outra função dos marketplaces: produzir informações sobre quais produtos despertam interesse, quais categorias têm potencial e onde existe demanda.